粵產機器人突圍亞太市場收穫回頭客

APEC客商從“看新奇”轉向“談生意”，成套解決方案助力廣貨出海

 來源：南方都市報

　　第140屆廣交會服務機器人專區裏，粵產機器人集中亮相，收穫全球客商點贊。

　　有廣東企業現場演示機器人進行高空幕牆清潔，澳大利亞、韓國等APEC成員經濟體的採購商看後立刻談交付。還有馬來西亞採購商繼上屆廣交會上採購了一款安防巡邏機器人後，這次專程前來下單了巡邏機器人矩陣的多款產品。

　　11月2日，多位廣交會參展商、廣東機器人企業負責人告訴南都記者，本屆廣交會上，APEC成員經濟體的客商大多是帶着具體場景和交付要求而來，很多客戶過來就直接問價格、問產能、問交付週期。從“看新奇”到“談生意”，體現了海外市場對粵產機器人認知和信任的整體躍升。

　　粵產機器人在亞太市場優勢極強　　

　　在廣交會服務機器人專區，主營幕牆清洗機器人和光伏清洗機器人的廣東凌度智能科技發展有限公司（下稱“凌度智能”），將巨大的玻璃幕牆搬到現場，清潔機器人吸附在玻璃上並來回移動。通過負壓吸附技術，清潔機器人能在200米以上的高空穩定作業。

　　凌度智能相關負責人告訴南都記者，本屆廣交會明顯感受到APEC成員經濟體的客商數量相比往屆有所增加，其中東南亞、澳大利亞、韓國等地區的客商最爲活躍。“很多客戶不是單純來看產品，大多帶着當地商業樓宇和光伏電站的實際清洗場景、工期要求、本地化維保條件來對接，溝通非常落地，直奔項目交付。”

　　“很多客商看完現場演示之後，（採購）意向強烈。”該負責人表示，本屆廣交會已經產生多筆意向訂單，APEC經濟體的客商諮詢和意向集中在幕牆智能清洗機器人以及光伏清洗機型方面，不少合作客戶已經預約後續赴公司總部，做方案深度研討、實地測試。

　　除了銷售產品，凌度智能還爲客戶提供“產品+本地化運維+培訓+運營”的一整套方案，建設海外本地化服務體系。該負責人向南都記者分享了一位馬來西亞客商的案例。“我們爲當地合作方提供完整技術培訓，開通遠程故障診斷，並授權本地售後服務。如今，該合作方不僅銷售機器人，還能自行承接當地商業樓宇的幕牆清洗工程，從貿易伙伴轉變爲項目服務商，業務規模持續增長。”

　　該負責人認爲，粵產服務機器人在亞太市場的綜合優勢極強。首先，國內具備成熟完整的供應鏈，產品迭代速度快，能夠快速根據當地建築、光伏場景調整優化方案。其次，可以提供從設備交付、技術培訓到遠程運維的一整套閉環服務，售後響應鏈路更短，這也是很多APEC經濟體的客商最看重的部分。　　

　　馬來西亞客戶成“回頭客”　　

　　在廣東派寶機器人有限公司（下稱“派寶機器人”）的展位前，海外採購商同樣絡繹不絕。該公司副總經理舒緒瓊向南都記者介紹，本屆廣交會上APEC成員經濟體客商明顯增多，其中還有一位馬來西亞“回頭客”，已連續兩屆廣交會前來公司的展位下單。

　　上屆廣交會舉辦期間，這位來自馬來西亞的採購商，關注到派寶機器人的室內安防巡邏機器人S2，當時他直接提出問題：“這款巡邏機器人產品是不是出海標準產品？買回去能不能直接在倉庫裏使用？”

　　“這個問題其實點中了廣貨出海的關鍵，海外客戶要的不是概念展示，而是能適配當地地形、光照、值守流程和管理習慣，又具備備件供應和售後響應能力的標準化產品。”舒緒瓊說。

　　舒緒瓊告訴南都記者，後來這位馬來西亞採購商買下樣機，回到當地就直接在自己的物流倉庫使用。機器人主要承擔夜班重複巡邏，通過定時定點巡檢、實時監控和異常預警，降低貨損和安防風險。

　　當機器人真正幫助他達到提質增效後，這位馬來西亞客戶在本屆廣交會上再次來到派寶機器人的展位，陸續下單了巡邏機器人矩陣的其他產品。

　　“像這類‘展位現場成交、拿回去就能用’的案例，正是我們最看重且最有信心繼續在亞太市場做深做透的底氣。”舒緒瓊表示，近年來，亞太市場已成爲公司客戶增長最快、黏性最強的增量市場之一。

　　舒緒瓊分析道，與早幾年不同，本屆廣交會上，APEC成員經濟體的客商大多是帶着具體場景和交付要求來的，很多客戶過來就直接問價格、問產能、問交付週期，還有客戶帶着自己場地視頻和需求痛點而來。在她看來，從“看新奇”變成了“談生意”，這也是海外市場對粵產機器人認知和信任整體躍升的體現。

　　談及粵產服務機器人在亞太市場的優勢，舒緒瓊認爲，這是綜合能力疊加的優勢。一方面，粵港澳大灣區電子信息與智能製造產業鏈完整，在產品設計製造週期和優化迭代速度優勢明顯。另一方面，在場景適配上，粵產服務機器人產品軟硬一體、平臺化研發，算法、決策模型、多模態感知均爲自研，能更快將客戶的具體場景需求變成可交付產品。

採寫：南都記者 林詩妍